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¿Cómo conseguir leads con Google Ads?
Hoy hablaremos de cómo gestionar posibles clientes que lleguen a través de Google Ads.
En esta entrada explicaremos qué son los leads, qué son las conversiones, qué es el embudo de conversiones y que KPIs hay que tener en cuenta en función de la estrategia de Marketing, entre otras.
También veremos qué estrategias seguir cuando conseguimos un lead, cómo automatizar acciones de marketing y qué ventajas nos ofrecen las campañas de captación de leads. ¿Preparados?
Antes de entrar directamente en materia, queríamos compartir con vosotros un par de conceptos relevantes para explicar lo que vamos a comentar a continuación.
Lead Generation
El Marketing hace que todos hablemos en términos ingleses pero es importante hablar en el mismo «lenguaje» que nuestros clientes, y aunque conviene saberse los anglicismos, es más relevante si cabe, entenderlos y saberlos trasladar para asegurar que estamos todos en la misma página. En nineclicks, llamamos a esto «simplificar el marketing» o «marketing simplicado» que no es hacerlo más simple, sino explicarlo sencillo.
Lead generation viene a ser conseguir posibles clientes. Todos, grandes empresas y autónomos, nos pasamos un buen número de horas buscando cómo conseguir más clientes, cómo convertir mis leads en conversiones o cómo vender más.
Así que lead generation es lo que antes se llamaba «salir a pescar» con un matiz. Actualmente ya no se estila tirar la caña, como sabéis nuestra filosofía está más cerca del Inbound Marketing, que promueve no perseguir clientes, sino darles la información relevante para que por iteraciones se acerquen con interés a tu producto o servicio.
Conversiones Asistidas
¿Qué significa «assisted conversions» o conversiones asistidas? Pues son aquellas conversiones que resultan de pequeños impulsos que generamos para acercar al usuario a la decisión final de compra o contratación.
En Google Ads, específicamente, llamaremos «asistencias» a todas las interacciones que ocurren hasta la conversión y han formado parte del customer journey.
Por ejemplo, pongamos un usuario que navega por una web pero no compra nada, le llaman al móvil y se olvida de lo que estaba haciendo en esa web. Al día siguiente, un anuncio le impacta en el lateral de un blog que lee habitualmente y ese anuncio era de algo de la web que cerró pero le gustaba.
Ese anuncio de Display hace que regrese a la web a mirar el producto. Ya hemos facilitado que regrese, pero aun no ha convertido. Ese usuario hace clic en un producto y lo mete al carrito pero no llega a comprar porque decide que igual es un impulso y quiere pensarlo bien y lo deja para otro día. De nuevo, reimpactamos al usuario con una campaña de Remarketing y estaremos asistiéndole para que recuerde el producto, que le gustó, que ya lo tenía casi decidido… y finalmente compra el producto.
¿Qué ha hecho que compre el producto? ¿Sólo el último anuncio de Remarketing? ¿O el anuncio de Display en el blog que leía?¿Quién se atribuye el «logro» de la venta?
Es un tema que resulta apasionante para quienes sabemos que los usuarios se nutren de muchas fuentes y suelen tener muchos puntos de dolor (¿puntos de qué?) antes de decidirse. Por eso son muy interesantes los informes de conversiones asistidas, los informes de tiempos de espera, los de rutas de conversión, el seguimiento de las conversiones y cruzar todo muy bien con Analytics.
¿Qué podemos hacer con los leads?
Aquí depende de la estrategia de Marketing Digital que tengamos. Si aun no tienes una, te invitamos a tomarte un café con nosotros o a tener una charla para ver cómo podemos ayudarte.
La estrategia de Marketing Online nos ayuda a definir costes, tiempos, pasos y a trabajar de forma coordinada. Vamos a poner tres estrategias distintas y qué cosas hay que analizar para que entendáis bien esto:
Una campaña para conseguir muchas visitas pero a un coste «contenido» tendrá que centrarse en los indicadores de CTR (Clic Through Rate) o CPC (Coste por Clic).
Una campaña que tenga otra estrategia, pongamos, atraer tráfico muy cualificado, hará que haya que enfocarse más en analizar métricas como las interacciones (medidas a través de eventos), el tiempo que pasan en la web, el número de páginas medias de cada visita, o el análisis de audiencias afines y términos de búsqueda en tu panel de Google Ads.
En una campaña de captación de leads, tendremos que configurar muy bien el seguimiento de conversiones, analizar micro y macroconversiones, ver los tiempos de carga de la landing, si convierten igual las extensiones de los anuncios o el formulario de la Landing Page y en definitiva enfocarnos en el CPL o Coste por Lead.
Estos son algunos de los KPI’s que debes tener en cuenta en función de vuestra estrategia.
Puede haber tantos leads como personas: la importancia de conocer tu target
Cuando llega un lead puede ser offline u online. Por ejemplo, por una recomendación boca a boca o una llamada de un usuario interesado que ha visto tu tienda, puede ser un lead. Una persona interesada en el nuevo gimnasio que anuncias con una lona o una mujer a la que navegando por Instagram le ha llamado la atención un anuncio que has puesto para un e-Commerce también pueden acabar contactando con el negocio y convirtiéndose por tanto en un Lead.
Aunque en esencia para todos los posibles clientes habría que hacer cosas similares, no es posible aplicar la misma estrategia para todos. Por ello en Marketing Online, creamos un customer journey en el que definimos cuál es el recorrido que va a seguir nuestro cliente tipo o buyer persona, qué momentos de duda tiene y cómo podemos ayudarle a convertir.
Siempre recomendamos crear un gráfico que puede parecer simplista pero que nos ayudará a ver lo que piensa, siente y desea realmente nuestro cliente. Poner al cliente en el centro de la estrategia ayudará a que nuestra inversión económica genere resultados más eficaces.
Una estrategia que puede ser «útil» para una empresa puede no serlo para otra, depende mucho del tipo de producto o servicio que queramos ofrecer. No es igual de fácil tomar la decisión sobre qué zapatillas de estar por casa queremos, que igual es una decisión más impulsiva o trivial, que decidir dónde invertir 50.000 euros en bienes inmuebles. Entre estos dos ejemplos, la estrategia y los anuncios no tienen nada que ver.
¿Cómo llegan los leads a Google Ads?
Una vez que hemos creado una campaña de Google Ads o lo hemos delegado en una buena agencia SEM, nos llegarán leads si todo va bien.
Estos leads suelen representarse en Marketing como bolitas que caen por un embudo. El embudo es el archimanido funnel de conversiones o embudo de conversiones.
En la parte alta del embudo están todos los leads. Gracias a estrategias propias del Inbound Marketing como el Lead Scoring y Lead Nurturing (estrategias de asignación de valor a los leads y de nutrición de leads) podemos acercar los leads a ser compradores o incluso «embajadores de la marca o del producto». Todo para automatizar un proceso de venta a partir de leads cualificados. Otras herramientas son listas de retargeting, listas dinámicas, CTAs inteligentes, newsletters con contenidos segmentados por valor del leads o chatbots.
En Google Ads, antiguo Google Adwords, existen muchas formas de conseguir leads. Podemos crear campañas de búsqueda en Google, Campañas de Display, Campañas de Publicidad en Youtube o Campañas de Remarketing, entre otras. Si andas un poco perdido, quizá quieras aprender más sobre los tipos de campañas que hay en Google Ads. Si trabajas con nosotros, delega, está todo controlado 😉
¿Qué ventajas tienen las campañas de captación de leads o cómo puede ayudarme una buena agencia SEM?
Aunque ya hemos dado varias pinceladas en esta entrada sobre el tema, una buena agencia de Marketing Digital conocerá a su cliente y le habrá orientado sobre la estrategia idónea para los objetivos fijados al principio.
En términos generales una campaña de captación de leads puede ayudarte a:
- Que los usuarios realicen acciones concretas en tu web
- Registros para tu newsletter
- Recibir datos de contacto en tu formulario
- Lograr llamadas telefónicas de posibles clientes
- Obtener tráfico cualificado
- Captar inscripciones a la lista de espera para el lanzamiento de un nuevo producto
- Conseguir aumentar las ventas online
- Conseguir más contratos de servicios
