Por Beatriz Giraldo    •     07/07/2022

Caso de éxito: +400% de conversiones en 3 años

Llevamos un tiempo pensando cómo contar este caso de éxito, que nos tiene súper orgullosos, para ser absolutamente justos con todos los factores que han podido influir. Detrás de cada logro y de un titular así, hay trabajo repartido a lo largo de tres años. Queremos contaros la historia completa.

El titular de este caso de éxito podría ser +400% en conversiones en tres años. Pero no hace justicia a todo lo que hemos pensado, cambiado, sufrido y debatido para obtenerlo. Os contaremos los logros solo al final. Lo vamos a cocinar a fuego lento.

Quienes nos dedicamos al SEM, y en general a analizar datos, sabemos que influyen muchos factores y que un dato aislado puede deberse a muchas causas, así que dejad que os contemos la historia completa.

¿Sois nineclicks? Venimos recomendados…

Se trata de un cliente que viene recomendado por otro. Esto ya de primeras, nos pone en una situación de compromiso y responsabilidad. Había que hacerlo bien. ¿Qué digo bien? Había que darlo todo, como en la famosa escena de la película «El año de la Garrapata», por el contacto que nos unía y nos había recomendado.

Cuando recomiendas a una agencia de marketing digital, puede ser por cómo te han tratado, por cómo te has sentido tú con ellos, o por los resultados. O una suma de todo, pero nos habían recomendado y había de «lucirse».

El cliente: un colegio español que buscaba visibilidad y leads

Para contaros el caso de éxito hay que poner todo sobre la mesa. Pero os avisamos de antemano, hay muchos detalles y cifras y datos que no compartiremos por confidencialidad. Bien, dicho esto, se trata de un colegio español, que necesitaba conseguir más visibilidad online y más conversiones o leads.

¿Qué tipo de Leads queréis que os ayudemos a conseguir? -Preguntamos. Rápidamente entendimos lo que buscaban. Tenían una web donde mostraban las instalaciones, la filosofía educativa, el método de enseñanza y tenían formularios y se podía llamar para preguntar información para próximos cursos. Cada año los colegios necesitan nuevos alumnos que comienzan su formación. Este centro quería que les acompañáramos cada año durante unos meses para obtener los resultados que necesitaban.

¿Cómo gestionamos esta cuenta? Leads, microconversiones y vigilar mucho los datos

Cuando nos contactaron y analizamos un poco la web, y definimos también cómo abordar las campañas de esta cuenta, tuvimos algo claro desde el principio. Por un lado, ellos querían visibilidad y eso podíamos asumirlo. Pero evidentemente también querían conversiones.

Había que darle datos al algoritmo y no todos las conversiones tendrían el mismo valor. No vale lo mismo en este caso una llamada de información o un formulario para el colegio, que un visionado de un video o que hagan scroll en la página principal. Por eso definimos distintas categorías de conversiones.

Había conversiones y micro conversiones. Así lo organizamos.

Para ser honestos, una de las cosas que me gustan de este cliente es que siempre nos ha dado libertad para trabajar y ha creído en nosotros. Eso es algo que ayuda a sentirse cómodo.

Primeros años: primeras sensaciones

Tras un par de años, y entre ellos la pandemia del 2020 por medio, teníamos datos distintos con los que no podíamos extraer conclusiones ni crear patrones, ni tendencias. Habíamos empezado inicialmente con una estrategia, pero teníamos que dar un giro. No fue un pálpito, pero teníamos que tener un cliente que se fiara.

Esto podía habernos salido mal. Si la agencia que lleva tus campañas, te dice: «Espera, déjame probar algo. Vamos a empeorar al principio de la prueba, pero igual ahorráis dinero y creemos que puede funcionar para conseguir más conversiones. ¿Puedes darme unos meses de confianza para probar algo que tengo en mente?» Lo más normal es sentir cierta incertidumbre. Pero qué va, se fiaron.

Nuestra apuesta fue perder visibilidad. Nos lo pidieron como objetivo en la reunión inicial, y nosotros, queríamos sacrificar su visibilidad para conseguirles leads, más cualificados y más baratos. Pero podía tener un precio, que sintieran que no funcionaban las campañas y llegaran muchas menos visitas a la web. El riesgo estaba ahí.

Y nos cargamos la visibilidad. Un -95%.

Mucha visibilidad y muchas conversiones cualificadas no suelen ir de la mano

O íbamos a muchas impresiones o íbamos a por más conversiones de calidad. Para poder explicar esto, os lo cuento como si se lo contara a mi abuela, porque creo que es lo bonito, que todos entendamos el porqué de aquella decisión.

No podíamos tener un anuncio – traducido a lenguaje coloquial- en la Gran Vía de Madrid e impactar solo a los ingenieros, rubios con 2 hijos y con más de una licenciatura. No es el target de la campaña, es solo un ejemplo, para que nos entendáis.

Si quieres mucha visibilidad la lona publicitaria la pones en La Gran Vía y la va a ver todo el que pase por allí. Pero si quieres un target muy específico, estás pagando una publicidad en un sitio muy caro que impacta a un porcentaje pequeño de los que realmente quieren ver el anuncio.

Había que separar campaña de visibilidad y campaña de conversiones y en general, para conseguir leads baratos y de calidad, había que hacer diana justo en aquellos usuarios interesados y predispuestos. Restringimos mucho las ubicaciones, utilizamos distintos tipos de extensiones de anuncios y buscamos optimizar mucho la cuenta.

2022: el año del giro mágico en el colegio

Y así probando nuevas keywords y cambiando otras. Añadiendo negativas, cambiando presupuestos, tocando los copys de anuncios, girando ideas en campañas y probando y midiendo llegamos a 2022.

La cuenta no iba como un tiro, pero estaba «pulida». Habíamos llegado a una cómoda situación de creer que entendíamos cómo iban los tempos para el colegio, cuándo buscaban plazas nuevas, qué palabras usaban, cuáles no nos convenían y qué segmentos tomaban las decisiones. Y el colegio seguía confiando año a año en nosotros y volvíamos a coger las campañas con muchas ganas de ayudarles.

Pues este año, hemos tomado los datos de junio que creíamos que estaban bien (un mes importante para el colegio) y los hemos puesto en perspectiva, con los tres años.

Esto es lo que hemos conseguido este mes de junio de 2022:

• Hemos aumentado las conversiones un +400% desde el principio.
• El coste de cada conversión, es decir el CPA, lo hemos bajado un -87,47%. Pasando de costar la conversión en 2020 33,14 euros a 4,15 en 2022.
• Hemos aumentado también las microconversiones un +12% reduciendo su coste un -42,34%
• Hemos pasado de un 0,5% de CTR a un 18%. Un 3500% de aumento.
• Y como os anunciábamos, la inversión no ha sido la misma los 3 meses de junio. El coste de la campaña en estos tres años se ha reducido un -35,7%

Y esto, se ha podido deber a al cosmos, al karma y, también, al esfuerzo y a un año especialmente bueno, a la confianza del cliente, a un mayor conocimiento de la cuenta y a otros factores, que incluso a nosotros, se nos escapan.

Pero queríamos compartir nuestra alegría con vosotros y seguir cruzando dedos, y trabajando duro, para que esta cuenta siga confiando en nosotros.