Por Beatriz Giraldo    •     02/04/2025

El secreto del Funnel AIDA

Seguro que sabes que las búsquedas que hacemos todos en un buscador se pueden estudiar y se puede invertir dinero para conseguir que un producto o servicio aparezca por esa búsqueda. De ahí los anuncios de Google o las respuestas de la primera página de resultados orgánicos. Pero lo que que igual no sabes es el secreto del Funnel AIDA. Y nosotros venimos a romper todo el misterio. Te ponemos el secreto en bandeja.

Lo qué puede que no sepas es que no TODAS palabras son igual de atractivas para los negocios que las eligen para su estrategia SEM y SEO. Si te interesa esto, quédate que te contamos.

🚀 El Secreto del Funnel AIDA: ¿Por Qué el Tráfico «Informativo» es Menos Rentable? (Y Cómo Aprovecharlo)

¿Sabías que no todo el tráfico es igual de valioso? 🧐

En marketing, el funnel AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) nos enseña algo clave: las palabras clave y el tráfico de la parte superior del funnel (TOFU) son más informativos, pero menos rentables.

Mientras que, al bajar en el funnel, hay menos volumen de búsqueda (o sea menos gente busca esas palabras clave tan específicas), pero la intención es mucho más transaccional y fácil de convertir. Por tanto tu esfuerzo debe ir orientado a conseguir que esas búsquedas, que ya quieren dar el paso, conviertan. (Si no sabes que es convertir, o conversiones, lee esta publicación).

Vamos a verlo con un gráfico:

🔍 ¿Por qué las palabras claves del TOFU o la parte de arriba del funnel son menos rentables?

Por lo mismo que no es igual anunciarse para turismo Barcelona que para «reservar habitación en hotel de 4 estrellas en el eixample». La intención del usuario lo cambia todo.

El primero está tanteando las posibilidades y la experiencia que le ofrece irse un finde a conocer Barcelona. Y el segundo, quiera YA cerrar ese finde. Como hotel, ¿qué usuario te interesa más? Si has contestado la segundo, ¡BINGO, acertaste!

Vamos con otro ejemplo que nos atañe más.

Te resumimos el secreto del funnel de AIDA o de su parte más alta en un periquete:

• Palabras genéricas: Ejemplo: «qué es SEO». El usuario solo busca información, no está listo para comprar.
• Alto volumen de búsquedas (mucha gente querrá saber), baja conversión: Muchas impresiones, pero pocas ventas. Esa intención no está interesada en contratar ni en auditorías.
• Costo elevado en SEM: En Google Ads, estas keywords suelen ser más caras y competitivas. Pero si MUCHOS pujan por ellas, será más difícil que llames la atención, ¿verdad?

Si un pastel hay que repartirlo entre 10, te toca poco trozo. No te interesa ir a ese pastel.

✨ ¿Dónde Está el Oro? En el BOFU. Bueno, en el Medio y Fondo del Funnel (MOFU/BOFU)

Como te has podido imaginar ya, los usuarios que están más dispuestos a pasar a la acción no entran por consultas genéricas, sino por consultas mucho más específicas. Pero esos usuarios, usan expresiones que no son tan comunes, por tanto habrá muchas menos búsquedas por esas palabras claves tan concretas.

A esas búsquedas les llamamos LONG TAIL porque son las que podrían estar representadas por el final de la cola de una serpiente. Así explicamos esta forma de llamar a una conocida distribución estadística a nuestro clientes y se quedan con ella.

La mayoría de las palabras clave pueden ser el cuerpo o el medio de la serpiente. Pero sólo unas poquitas y muy valiosas búsquedas long tail o de cola larga, son las que nos van a ayudar a impulsar el negocio, las del cascabel.

Vamos con un ejemplo:

• Palabras con intención comercial: Ejemplo: «agencia de SEO en Gijón«. El usuario ya sabe lo que quiere y está más cerca de decidirse.
• Menos competencia, más conversiones: Aunque haya menos búsquedas, el ROI suele ser mucho mejor.
• Contenido que persuade: Aquí no basta con informar; hay que generar deseo (con casos de éxito, testimonios, ofertas).

Siguiendo con esta línea de ejemplo, el secreto del Funnel AIDA vendría a decir, invierte en BOFU, olvida el TOFU.

Porque [TOFU] 🔍 «Qué es SEO»
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▼
[MOFU] 🤔 «Mejor agencia SEO»
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▼
[BOFU] 💰 «Contratar mejor agencia SEO»

Pues, ese era el secreto del funnel AIDA. Ups. Ya no es secreto.

🎯 Conclusión: No gastes todo en el TOFU

Si tu presupuesto es limitado, recuerda el secreto del funnel AIDA, y recuérdame a mi escribiendo esta publicación, invierte más en palabras clave con intención transaccional (MOFU/BOFU).

El TOFU es importante para generar awareness o información general para una audiencia, pero si lo que buscas son ventas, enfócate en donde el usuario ya tiene el pie en el acelerador (búsquedas transaccionales). ¿Te ha quedado claro el concepto? 😉 ¡A por esas conversiones!

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