Por Beatriz Giraldo    •     07/03/2022

Outbound, prospección y SPAM

A raíz de un bonito debate en LinkedIn la semana pasada, se me ocurrió escribir esta entrada.

Porque a veces hay términos que se confunden cuando hablamos en general, y no quiero ir dando leccioncitas ni pecar de sabidilla, pero no siempre es bueno generalizar y hablar de ellos como si fueran sinónimos.

Para explicar un poco nuestra filosofía en nineclicks y que lo que promovemos es el Inbound, quiero contaros de qué va. Es importante entender que el Inbound no es sólo una estrategia comercial, es más una filosofía que -como término opuesto al Outbound– promueve una mejor forma de vender, ayudando a los clientes. Sin agobiarlos. Sin perseguirlos.

Y esto es importante porque el Marketing Inbound, no pretende «impactar» o «ser inoportuno».

No quiero hacer crecer mi empresa «pinchando» a mis clientes.

Cliente de nineclicks Random 1

Se trata de ofrecerles ayuda e información para que ellos avancen hacia mi producto o servicio, a su ritmo y con mis «trampolines», pero sin resultar molesto, ni pesado o huirán.

En contraposición encontramos términos que pueden parecer similares entre sí, y a veces los usamos un poco «al tun tun» (¿se sigue usando esta expresión o me he quedado en los noventa?) pero, cuidado ahí, porque Outbound, Prospección y Spam no son lo mismo.

Outbound

Durante muchos años los jefes de ventas decían a su comerciales que para cerrar ventas había que hacer de todo. Y que todo valía. Se podía ser cruel o hacer todo tipo de tretas, a expensas de los clientes, para conseguir llegar a unas cifras de ventas. Y así ser el mejor.

Lo escribo y noto como se me pone la piel de gallina. Tengo muy alineada mi filosofía laboral con mi forma de ser y esto me repele. Yo es que este tipo de ventas las entiendo en contextos de hace muchos años, pero actualmente tengo la certeza de que no funcionan.

Pero no sólo eso, no funcionan y generan el efecto contrario al deseado. Consigues que tu audiencia, tu target, tus buyer persona o como queráis llamarlos, huyan de ti o de tu empresa, por cansinos.

«Aquí viene otra vez el comercial de TAL empresa, vaya tío plomizo, que le he dicho mil veces que no quiero nada suyo, y sigue. Qué pereza me da…»

Responsable de Proyectos Random 2

Dejadme contaros una cosa: no podemos crecer a expensas de nuestros clientes, porque ellos son los que nos compran o nos impulsan. Si les quemamos, les cansamos o nos cogen tirria, se acabó. O como se dice ahora «hastaluegomaricarmen«.

Ya sé que crear relaciones a medio largo plazo con nuestros clientes cuesta más que taladrarles el alma, y que hay plazos, temporadas, ofertas estacionales, cifras a las que llegar… Pero es que o pensamos en el medio-largo plazo con ellos o no hay relación. Antes quizá sí. Ahora, la gente quiere otra cosa.

Ha habido un cambio sustancia entre los compradores y las empresas y ahora, asumido esto o no, los clientes tienen el poder. Tienen acceso inmediato a otras ofertas, a comparativas, puede comprar al otro lado del mundo… ¿Me seguís no?

Las empresa no son el centro. Las ventas no son el centro. Los clientes son el centro. Siempre.

Todas las personas son únicas y quieren sentirse especiales. Si consigues hacerles sentir así, has sembrado. Atraerlas hasta el final de tu funnel de ventas no será complicado. Pero hay que conectar con las personas siendo personas, no máquinas de vender.

Y hablando del funnel… el funnel ya no existe. Ha muerto, bueno más o menos. Os doy un minuto para que lo lamentéis. Ahora los que creemos en el Inbound Marketing dibujamos el recorrido de los clientes y las acciones de los equipos más como una Rueda o Wheel del inglés. Y os cuento en seguida porqué no hay funnel. Hay Flywheel.

¿Pero qué es el outbound?

El outbound es lo que se decía antes «salir a vender». Ir a por los clientes con el cuchillo en los dientes y con carrerilla. Todo en un único sentido, de la empresa al cliente.

Y os voy a dar un dato, que os va a sorprender poco o nada, porque a su vez vosotros también sois clientes.

El 94% de los clientes afirman haber cortado relaciones con alguna empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes.

(Fuente: Hubspot Academy).

Y otro dato más, en el que a mi me parece incluso bajo el porcentaje:

El 51% no vuelve a hacer negocios con una empresa tras una experiencia negativa.

(Fuente: Hubspot Academy).

¿Solo el 51%? Yo creo que ahora ese porcentaje ha subido. A mi me tratáis mal y no os quiero cerca.

El Outbound, entendido como el marketing que interrumpe al cliente e irrumpe en su vida sin que él haya dado consentimiento ni haya mostrado interés, ya no funciona.

El paradigma ha cambiado y NO tiene que atraer SÓLO el Departamento de Marketing. No tiene que vender o interactuar con los clientes SÓLO el Departamento Comercial. No tiene que deleitar SÓLO el Departamento de Postventa / Atención al cliente / Servicios.

Ahora hay que alinear los Equipos de Marketing, Ventas y Postventa. Hay que involucrar a todos los profesionales de una empresa para que brinden una experiencia excepcional al cliente (con contenido, conversaciones, interacciones y muchas herramientas y trampolines, como les llamaba antes).

No es que no haya embudos o funnels, es que los embudos de los departamentos, conforman a su vez un nuevo esquema de representación donde los objetivos de toda la empresa deben estar alineados.

Prospección

La prospección es otro tema. Está bien que queramos vender pero no vayamos a ciegas, almas de cántaro. No en este siglo, con todos los datos que podemos conseguir. No dinamitemos esa ventaja.

Vender es tan necesario como antes, pero se hace desde la información previa de las necesidades, gustos, deseos, puntos de duda (o «puntos de dolor» en Inbound Marketing) de los usuarios.

De esta forma, antes de escribir, llamar o concertar una reunión has hecho un importante trabajo de análisis de datos, has aprendido un poco de UX (User Experience), conoces la situación de tu cliente, sus gustos, sus debilidades y ya no es una celda de un Excel más. Te sabes todo de él, porque cualquier dato, cualquier detalle, puedes usarlo para aportarle valor en el momento adecuado.

Así cuando inicias una conversación con tu prospect, no le sueltas el mismo rollo que al anterior. Porque éste es diferente. Le saludas por su nombre, le dices qué te ha llevado a llamarle o escribirle, o porqué lo estás haciendo (si se ha suscrito a una newsletter, o te ha comentado un contacto común que tenía una necesidad…), y sobre todo ESCUCHA.

No le vendas tu película. Deja que te cuente la suya.

CRM’s y Automatización en tu estrategia de Ventas

Seguro que habéis oído hablar de los CRM. Son herramientas que se usan en Marketing en donde se vuelcan datos que luego se relacionan entre sí. Estos datos nos ayudan a atraer a los clientes en función del punto del proceso de venta en el que se encuentre.

Pero lo importante no es saber qué es un CRM, ni cuáles son los mejores, aunque ayuda mucho para no frustrarse. Lo importante es saber que llamamos CRM a la Herramienta de Gestión de la Relación con Cliente (Customer Relationship Management). Ojo, RELACIÓN es la palabra clave. Queremos crear una relación, no una venta.

Como veis, prospectar no tiene que ver con el «sal a vender y cierra 80 ventas». Pero hay una cosa que es importante decir aunque parezca una perogrullada (de vuelta a los noventa): se cierran más ventas prospectando que sin moverse del escritorio, sin esforzarse por llegar a los clientes. Vender algo es mejor que nada, pero acercarse al prospect con datos es mejor que salir a vender a ciegas.

Para ayudar a la venta existen muchas herramientas de automatización. Estas herramientas hacen los procesos más ágiles y nos dejan tiempo para enfocarnos en el cliente.

SPAM

Y esto ya sabemos todos lo que es y la mala leche que produce. Los correos basura, no solicitados, que van a miles de usuarios que no han demandado recibir esa comunicación.

La cantidad de tiempo que nos hacen perder y el mal genio que nos sale cuando alguien siente que puede interrumpir tu paz mental con cosas que no has pedido. Son comunicaciones que no quieres recibir y además, caray, no quieres perseguir a nadie para darte de baja de sus e-mails. Por no hablar de que te da más mal rollo aún pensar qué harán con tus datos.

Pero el spam no está solo en los e-mails ya. Está en foros. En redes sociales. En vídeos que te cuelan un producto patrocinado sin indicarlo… ¿Y qué podemos hacer contra el spam? ¿Tenemos escapatoria?

Sobre cómo evitar caer en SPAM y buenas prácticas para evitar que nos etiqueten como tal, podríamos hablar largo y tendido. Lo abordaremos próximamente en otra entrada.

Si te ha resonado esta forma de vender, lo tuyo es Inbound Marketing.

Si te ha gustado esta forma de entender el Marketing, desde el cliente, por y para él, entonces eres de los nuestros. Te invitamos a leer más sobre Inbound Marketing.

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Con una sola llamada casi seguro que te cambia el enfoque y entenderás porqué otros han automatizado ya parte sus procesos de venta ¿Te animas?